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生產成本上升鞋企如何提升單店業績

2019-11-09 07:48:55来源:励志吧0次阅读

生产成本上升,鞋企如何提升单店业绩

2008年鞋业的发展出现了一个拐点,洗牌如大浪淘沙,数风流人物,还看今朝,强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天而一些用专卖店试水多年的鞋企,最揪心的是单店的业绩如何提升的问题 提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始,根据销售表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,再列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手 种种原因笔者认为都是围绕营销中的 4P 展开的 一、产品方面:即如何了解消费者的需求与欲望 通过店铺标志性产品建立敏感点, 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要,具体操作步骤如下: 1、根据货柜陈列面积,计算出店铺产品的出样数量、合理库存比;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个sku(颜色)的鞋款,sku过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要 2、结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例;如形象店的话,旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象,就是说产品定位与店铺属性需相符,这也是多数经销商经营的 通病 ; 3、结合以往历史数据分析,合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等; 4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整; 5、结合当季市场流行趋势,合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等 标志性产品的打造,对店铺的营销和服务提出了系统的要求必须与其它因素整合运用,只有这样,才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新快速成长 二、价格方面:即如何让消费者愿意购买并付钱 一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系;在细分的市场上实行完全不同的价格;薄利多销,利用购买力成本优势争夺客户皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率,这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略,在实际操作过程中,价格定位与品牌元素的市场等级要一致,错位了,那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显,这是值得预警的问题 近几年,由于鞋业整个产业链的成本因素在上升,店铺的产品售价的空间却提升不够,这就更需要店铺提高单店业绩,隆升品牌的附加值,以适应成本上升所带来市场不振的环境 现在鞋商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外),甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯,这虽然也会让消费者愿意购买并付钱,但从长期而言,鞋商也赚不了太多的钱,甚至亏损,更忽视了品牌的成长,品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智,让顾客愿为产品的品位与安全买单,并用良好的服务来保证这一过程,这才是一定高度的营销成功 三、渠道方面:即如何让消费者购买的更加便利 如何布局点,如何根据店铺设置品类,以下三点可以借以参考: 1、根据不同目标消费群的需求选择好地点,设计出好的店面形象; 2、店铺按不同属性进行分类铺货,如(形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等); 3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息 品牌A型理论 认为: A ( 取英文 approach 的首字)意即 接近 , 品牌A型理论 就是企业整合各种资源有效地 接近 顾客需求的整个经营活动,在这个过程中,不断实现品牌的提升和企业持续的发展让顾客能从通路各个环节的 A 式管理中,享受到真正的良好服务因此,渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化,只有在这个基础上,品牌鞋企,依势建立壁垒,凝聚人气,巩固顾客忠诚度,树立品牌美誉度 四、促销方面:即如何为消费者服务更好更满意 大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是 买赠促销 , 综合促销 也只停留在常见的几种手段,这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够因此,促销时应注意如下几个方面: 1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等; 2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制,且要让每个人从心里有团队协作的精神,以建立良好的卖场氛围; 3、建立消费者的基础资料,在一定关联事件发生时,可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式,以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度; 4、强有力的终端市场推广(POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望) 5、参考竞争对手的促销方式,并按照PDCA循环进行总结分析 结合以上4P的每个小点,采用市场调查/蹲点的方式观注单店(试点)的销售情况,再从成功的单店复制到其他卖场去,根据单个卖场不同的情况做合理的调整 当然,一个单店的4P在温州是没有那个企业全部做到让顾客满意,这是由中国的国情决定的,大多是4P中的往往某1P起了关键作用,如康奈过硬的产品服务,红蜻蜓的营销团队和终端管理,蜘蛛王的一线监察与培训,奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系,正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功,这些都必须根据企业的实际情况来定但只有做好全部的4P,企业才不会被淘汰,才能做大做强

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